TRUSTED ADVISOR #6: Das Erstgespräch – Vier Fallen

Wer wünscht sich das nicht als Berater: eine jahrelange, vertraute Beziehung zu Entscheidern zu pflegen, um Rat gefragt zu werden und mit langfristigen und lukrativen Verträgen sorgenfrei an der Strategie der eigenen Kunden arbeiten können. Das gängige Vorurteil: Man muss privat sein mit seinen Kunden, gemeinsam Tennis spielen oder zumindest die ein oder andere Flasche Chateau Margaux miteinander geleert haben.

Giso Weyand, der Berater-Berater

Berater-Berater Giso Weyand zeigt in seiner 15-teiligen Serie, wie echtes Vertrauen entsteht und warum Handwerk und Haltung eines Trusted Advisors so wichtig sind. Er spricht dabei über so große Themen wie die Beratungsethik ebenso wie über scheinbare Selbstverständlichkeiten wie eine sorgsam inszenierte Internetseite. Alles, wie gewohnt, sehr konkret und zugeschnitten auf mittelständische Beratungshäuser und ambitionierte Einzelanbieter.

In den letzten Beiträgen ging es um eine Markenführung, die den Namen auch verdient und Signaturinstrumente, mit denen Sie überhaupt noch zur Zielgruppe durchdringen, den Umgang mit Anfragen, Ihr Angebot als Trusted Advisor sowie das Folgegespräch. Doch welche Fallen können im Erstgespräch auftreten?

Teil 6: Das Erstgespräch – Vier Fallen

Irgendwann ist es soweit und Sie führen erste Gespräche mit dem Kunden – als Trusted Advisor besonders intensiv. Gespräche als solcher unterscheiden sich maßgeblich von denen einer Expertin oder eines Dienstleisters, ich habe in den Vorausgaben ausführlich darüber geschrieben. Doch mindestens vier Fallen locken, die uns immer wieder aus der Rolle des Trusted Advisors herausreißen:

Die Nerd-Falle

Viele Berater lieben, was sie tun und sind ganz in ihrer thematischen Denkwelt. Gut so in der Beratung, manchmal schlecht im Erstgespräch: Sie möchten dann im ersten Gespräch mit dem Kunden schon inhaltlich einsteigen – einfach weil sie das Thema interessiert. Ich spreche hier gerne von der „Nerd-Falle“.

Vielleicht ergeht es Ihnen auch so: Noch während der andere erzählt, entwickeln Sie erste Ideen und können es kaum erwarten, Ihre Gedanken einzubringen. Folgen Sie jedoch diesem Impuls, lenken Sie das Gespräch bereits auf Lösungswege, bevor die Anliegen des Kunden geklärt und seine Ziele klar auf dem Tisch liegen.

Ein Beispiel: Der Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens wollte für seine Führungskräfte eine Zeitmanagement-Schulung durchführen. Schon nach wenigen Minuten war dem hierfür engagierten Berater klar, dass eine solche Schulung das eigentliche Problem nicht lösen konnte – was er seinem Gegenüber auch gleich zu verstehen gab.

So richtig der Einwand war, er kam zu früh. Indem der Berater auf das Thema Zeitmanagement-Schulung einging, lenkte er das Gespräch bereits auf den Beratungsprozess. Anstatt den Kunden in einer offenen Atmosphäre weiter über seine Probleme und Ziele erzählen zu lassen, diskutierte man jetzt bereit über den Lösungsweg, zugespitzt auf die Frage: Zeitmanagement ja oder nein?

Der Berater war hier seinem beraterischen Impuls gefolgt, wollte den Kunde für die richtige Lösung gewinnen – verbaute sich damit aber die Chance, sein Gegenüber in seiner Situation und mit seinen Zielen wirklich kennenzulernen und zu verstehen.

Die Verkäuferfalle

Viele Berater neigen dazu, in den ersten Gesprächen mit potenziellen Kunden sehr auftragsorientiert zu agieren – so haben wir das gelernt! Sie möchten nicht einfach nur eine Beziehung beginnen, sondern sehen sich eher in der Rolle des Verkäufers, der möglichst schnell „den Deckel zumachen“ will.

Damit jedoch tappen Sie in die Verkäuferfalle!

Aus Sicht des Trusted Advisors ist es ein gravierender Fehler, Priorität auf den Abschluss zu legen. Sein Anliegen ist es ja, eine Beziehung entstehen zu lassen. Ein Verkaufsgespräch lässt hierfür jedoch keinen Raum.

Als Trusted Advisor widerstehen Sie dem Impuls, sofort etwas verkaufen zu müssen. Machen Sie sich vor dem ersten Kontakt mit einem Interessenten noch einmal klar: „Dieses Gespräch ist eine Einladung zu einer Beziehung, ich muss jetzt nichts verkaufen!“ Ja, ich weiß, leichter gesagt als getan. Übung macht den Unterschied.

Die Rückfallfalle

Ein Trusted Advisor strebt eine langfristig angelegte, intensive und persönliche Beziehung zum Entscheider an – vor allem darin unterscheiden er sich vom klassischen Berater in der Rolle des Dienstleisters oder Experten.

Die wohl größte Gefahr beim ersten Gespräch mit einem potenziellen Kunden liegt darin, die neue Rolle nicht durchzuhalten. Als angehender Trusted Advisor sind Sie unter Umständen noch durch eine gewisse Dienstleister- oder Expertenmentalität aus Ihrer bisherigen Beratungspraxis geprägt. Die Wahrscheinlichkeit ist dann hoch, dass die Rückfallfalle zuschnappt, sprich: dass Sie in die alte Rolle zurückfallen.

Problematisch ist das vor allem, weil der Kunde es ebenfalls gewohnt ist, bei der Beauftragung eines Beraters in den Kategorien „Dienstleister“ oder „Experte“ zu denken. Wer im Kopf eines Kunden einmal in einer dieser Rollen verankert ist, kann sich bei diesem Kunden kaum noch zu einem echten Trusted Advisor weiterentwickeln.

Deshalb ist es entscheidend, den Kontakt von Anfang an in die richtige Richtung zu lenken. Indem Sie die Haltung eines Trusted Advisors zeigen.

Die Kategorisierungsfalle

Viele Berater möchten ihr Gegenüber gerne in eine Kategorie einordnen. Sie wollen zum Beispiel wissen, ob ein Interessent zu ihrem Honorarniveau passt, ob er später reibungslos im Projekt mitarbeitet, ob er überhaupt versteht, worauf es ankommt. Kurzum: Sie möchten ihn einschätzen und einordnen können.

Bezeichnend ist zum Beispiel der Wunsch, das Honorar „auszutesten“: Der Berater möchte ein Gefühl dafür bekommen, ob der Interessent überhaupt bereit ist, ein bestimmtes Preisniveau zu akzeptieren. Also bringt er von sich aus seinen Tagessatz ins Spiel, um an der Reaktion abzulesen, ob ein Auftrag realistisch ist und es sinnvoll erscheint, den Anfrageprozess fortzusetzen.

Das ist nachvollziehbar, führt jedoch in die Kategorisierungsfalle. Anstatt vorurteilsfrei Situation und Ziele zu erforschen, qualifiziert der Berater sein Gegenüber. Er versucht, den potenziellen Kunden einzuordnen: Ist er interessant für mich oder nicht? Lohnt es, mich weiterhin mit ihm abzugeben?

Die offene Haltung, mit der ein Trusted Advisor eine Beziehung entstehen lässt, geht durch diese Kategorisierung verloren.

Vier Fallen – für welche sind Sie am empfänglichsten?


Giso Weyand ist Berater-Berater seit 1997. Knapp 1.200 Beratungshäuser hat er auf Ihrem nächsten Sprung begleitet, viele davon auch auf dem Weg zum Trusted Advisor. Seine Arbeit wurzelt immer in den Sinn- und Geschäftszielen der Inhaber. Die Frankfurter Allgemeine Zeitung schreibt: »Beratung ist sein Leben«. Weyands dreizehntes Buch „Trusted Advisor“ ist soeben erschienen und frei verfügbar: https://trusted-advisor.download Mehr Informationen: www.teamgisoweyand.de

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