TRUSTED ADVISOR – Teil 2: Signaturinstrumente: „Schön, Sie wieder zu hören!“

Wer wünscht sich das nicht als Berater: eine jahrelange, vertraute Beziehung zu Entscheidern zu pflegen, um Rat gefragt zu werden und mit langfristigen und lukrativen Verträgen sorgenfrei an der Strategie der eigenen Kunden arbeiten können. Das gängige Vorurteil: Man muss privat sein mit seinen Kunden, gemeinsam Tennis spielen oder zumindest die ein oder andere Flasche Chateau Margaux miteinander geleert haben.

Berater-Berater Giso Weyand zeigt in seiner 15-teiligen Serie, wie echtes Vertrauen entsteht und warum Handwerk und Haltung eines Trusted Advisors so wichtig sind. Er spricht dabei über so große Themen wie die Beratungsethik ebenso wie über scheinbare Selbstverständlichkeiten wie eine sorgsam inszenierte Internetseite. Alles, wie gewohnt, sehr konkret und zugeschnitten auf mittelständische Beratungshäuser und ambitionierte Einzelanbieter.

Im letzten Beitrag ging es um eine Markenführung, die den Namen auch verdient. Doch die tollste Marke hilft nichts, wenn Sie keiner kennt. Daher geht es im zweiten Beitrag um Signaturinstrumente, die Vertrauen schaffen.

Teil 2: Signaturinstrumente: „Schön, wieder von Ihnen zu hören!“

In Teil 1 unserer kleinen Serie haben wir uns damit beschäftigt, warum eine starke Marke Vertrauen schafft. Doch mit einem Markenauftritt alleine, kennt Sie ja noch niemand. Sie möchten in den Kopf und den Bauch Ihrer Kunden, auf deren mentale und emotionale Shortlist. Doch wie kommen Sie dahin? Indem eine ordentliche Zahl potenzieller Kunden mindestens 3-4 Mal pro Jahr von Ihnen hört. Früher kein Problem: Mit PR, Newslettern und Co. schaffte man das schon. Doch heute? Kaum einer liest noch etwas, die Konkurrenz bombardiert Kunden mit mehr oder weniger spannenden Inhalten – wie soll man da noch durchdringen?

Statt möglichst vieler Marketingkanäle, konzentrieren Sie sich doch auf 2-3 ungewöhnliche Instrumente, Ihre Signaturkanäle.

Den Namen Signaturkanäle habe ich angelehnt an Signaturgerichte bei Sterneköchen. Ein Signaturgericht oder -menü zeigt das Beste und Typischste vom Kochstil des jeweiligen Kochs – es ist das Aushängeschild des Hauses. Das zeigt bereits das Niveau, über das wir sprechen: Die Instrumente müssen Auffallen, wiedererkennbar anders sein, eine konstante Botschaftslinie senden, neugierig machen, unterhaltsam sein und inhaltlich hochrelevant für Ihre Kundschaft sein. Außerdem kommt es auf eine hohe Konstanz an, genau das macht sie zum wettbewerbsentscheidenden Unterschied. Man muss spüren, dass Arbeit, Liebe, Schweiß drinstecken, Tränen sind optional.

Was kann das sein? Ein regelmäßiges, eigenes Kundenmagazin, gedruckt (ja, echt!) zu Ihren Themen, originell aufbereitet von echten Profis. Eine Roadshow, zwei Mal pro Jahr mit 1:1 Terminen mit Ihren Entscheiderkontakten, garantiert werbefrei und mit sofort nützlichen Inhalten als Beziehungspflege. Ein Kartenset mit originellen Themenkarten, das ständig erweitert wird. Der Jahreskalender mit der Möglichkeit, sich selbst zu Ihren Beratungsthemen einzuschätzen und der Reminder Mitte des Jahres.

Das klingt abstrakt und aufwändig. Beides stimmt. Warum geht es nicht konkreter? Weil ein Signaturinstrument so individuell ist wie Ihre Marke selbst. Und aufwändig ist es auch, denn sonst würde es ja jeder machen. Und gleich noch eins oben drauf: Die meisten Signaturinstrumente wirken erst nach einigen Jahren wirklich intensiv, so lange dauert es, bis die Wahrnehmung der Kontakte Sie in den Blick nimmt.

Doch es lohnt sich. Denn: nichts baut so viel Vertrauen auf, wie jahrelanger Kontakt mit Signaturinstrumenten. Wenige haben ein solches, kaum einer macht es richtig gut und noch weniger nutzen es konstant und unabhängig von der Auftragslage.

Mit Marke, Markenauftritt und Signaturinstrumenten haben Sie einiges getan, um Vertrauen zu Kontakten aufzubauen, noch bevor es zur Anfrage kommt. Doch was ist dann? Beginnen wir mit dem Gesprächshandwerk des Trusted Advisors – im nächsten Teil dieser Serie.


Giso Weyand ist Berater-Berater seit 1997. Knapp 1.200 Beratungshäuser hat er auf Ihrem nächsten Sprung begleitet, viele davon auch auf dem Weg zum Trusted Advisor. Seine Arbeit wurzelt immer in den Sinn- und Geschäftszielen der Inhaber. Die Frankfurter Allgemeine Zeitung schreibt: »Beratung ist sein Leben«. Weyands dreizehntes Buch „Trusted Advisor“ ist soeben erschienen und frei verfügbar: https://trusted-advisor.download Mehr Informationen: www.teamgisoweyand.de

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