Ungebremstes Wachstum: Der Online-Beratermarktplatz COMATCH konnte vor kurzem erfolgreich seine zweite Finanzierungsrunde abschließen und setzt nun auf weitere Expansion. Neben dem Ausbau der Marktpositionierung in der deutschsprachigen Region wird es nun um die weitere Internationalisierung des Geschäfts gehen. Hierfür konnte COMATCH nun Ex-Axel-Springer-Manager Robert Langenbach als neuen Director International gewinnen. Die Consultant Career Lounge sprach mit Dirk Schuran, dem Head of Sales bei COMATCH, über Wachstumspläne, das Thema Vertrauen und die Vorteile einer freiberuflichen Karriere.
Herr Schuran, als Head of Sales haben Sie die Wachstumskurven immer fest im Blick. Soeben konnten Sie die Schallmauer der ersten 1.000 Berater in Ihrem COMATCH-Pool durchbrechen, das hundertste Kundenprojekt wurde bereits gewonnen. Sehen Sie derzeit nur den Weg nach oben oder ist ein erstes Hochplateau in Sicht?
Ob beim Bergsteigen oder Marathon laufen – dass es bei Rückschlägen vor allem um den richtigen Umgang mit diesen ankommt, weiß ich aus eigener Erfahrung. Aber: Wir sind auf einem sehr guten Weg – der Beraterpool wächst unter Beibehaltung einer sehr hohen Qualität und wir finden immer mehr Zugänge zu spannenden Kunden. Diese wollen uns mittlerweile nicht mehr nur “Testen”, sondern auch in größerer Anzahl Rahmenverträge verhandeln. Beim Wachstum im europäischen Ausland könnte es allerdings schneller gehen.
Welche Unternehmen finden über COMATCH geeignete Berater? Gibt es hier Tendenzen, was Größe, Branche oder Projektinhalte betrifft?
Einen Branchenschwerpunkt können wir nicht erkennen, aber aus den Erfahrungen des ersten Jahres würde ich zum einen sagen, dass Unternehmen, die bereits mit Beratern zusammengearbeitet haben und einzelne Ressourcen benötigen, eher auf uns zukommen. Aber auch mittelständische Firmen fassen langsam Vertrauen für Themen wie „Sparring des CEO“. Zum anderen werden wir sehr stark von mittelgroßen Beratungen angesprochen, die mit unserer Hilfe schneller wachsen wollen. Und bezüglich der Art der Projekte sind es eigentlich alle, in denen hochkarätige, externe Kompetenzträger benötigt werden, um eine Aufgabenstellung schnell und effizient zu lösen.
Welche Möglichkeiten des Wachstums sehen Sie hier vor Ort, im deutschen Markt noch?
Auch wenn wir uns bereits auf einem sehr guten Wachstumskurs befinden – ich bin mir sicher, dass wir als Marktplatz für Independent Professionals noch deutlich mehr Unternehmen von unserer Arbeit überzeugen können. Insbesondere durch die Schnelligkeit der Kandidatenbereitstellung und die Qualität der freiberuflichen Berater und Industrieexperten können wir uns profilieren.
Welche Vorbehalte nehmen Sie auf Kundenseite wahr, wenn Sie Ihren Service anbieten?
Häufig ist es eine Frage des Vertrauens. Sind die Berater wirklich gut? Können sie uns die Hilfe geben, die wir brauchen? Bei solchen Zweifeln verweisen wir auf unseren Qualifizierungsprozess, bestehend aus den Mindestkriterien bezüglich Berufserfahrung, dem CV-Check und einem persönlichen Interview, den jeder Berater durchlaufen muss.
Wer trägt das unternehmerische Risiko, wenn ein von Ihnen vermittelter Berater auf dem Projekt einmal alles andere als durch Top-Leistung überzeugen kann?
Um diese Situation vorzubeugen, gibt es bereits während des Projekts Zwischenfeedbacks und ein abschließendes finales Feedback. Außerdem kann ein Projekt auch kurzfristig abgebrochen werden. In allen Phasen schalten wir uns als COMATCH aktiv ein. Aber bisher ist die Bewertung durch den Kunden extrem positiv: die durchschnittliche Bewertung der Berater liegt bei 4.4 auf einer Skala bis 5.
Nach der deutschsprachigen Region haben Sie in den vergangenen Monaten Skandinavien und Benelux als Märkte in den Fokus genommen. Wie läuft der Aufbau dort?
Genauso wie am Anfang im DACH-Markt müssen wir viel Überzeugungsarbeit leisten. Die Kollegen, die die Märkte verantworten, erhalten jedoch sehr gutes Feedback aus den vielen Gesprächen und wir sehen erhebliche Fortschritte. Aber natürlich sind wir als junges Unternehmen nie zufrieden, und würden uns freuen, wenn es alles noch schneller vorangeht…
Welche Märkte folgen als nächstes? Ihre Homepage ist bereits in niederländischer, dänischer, schwedischer und englischer Sprache verfügbar – greifen Sie jetzt also den wichtigen Consulting-Markt in UK an?
Zurzeit konzentrieren wir uns auf die genannten Länder, aber unser Director International Robert Langenbach schaut sich schon sehr interessiert die Märkte in Frankreich und UK an. Daneben können wir aber auch stolz darauf sein, schon Projekte nach Thailand, China, in die USA und in den Nahen Osten erfolgreich vermittelt zu haben.
Was denken Sie, warum wird es Online-Plattformen für freiberufliche Berater auch in 10 Jahren noch geben?
Auch wenn ich mich nicht als Zukunftsforscher sehen würde, so habe ich mich doch mit dem Thema Digitalisierung eingehend auseinandergesetzt – sowohl im Rahmen meiner Master-Thesis über die Reiseindustrie wie auch beruflich im Finanzwesen und im Medienbereich. Die „Zukunft der Arbeit“ im Hinblick auf den individuellen Entscheidungswillen des Einzelnen und auch die Zunahme von zeitlich befristeter Projektarbeit wird das Consulting-Business verändern. Meiner Einschätzung nach werden Online-Marktplätze hierbei eine große Rolle spielen und ich denke, dass COMATCH auf einem sehr guten Wege ist, eine wichtige Rolle aus dem europäischen Markt heraus einzunehmen. Grundsätzlich macht die Digitalisierung vor keiner Branche halt – und digitale Services wie COMATCH tragen ihren Teil dazu bei.
Eine persönliche Frage: Sie kommen aus der eher konservativen Verlagsbranche, die derzeit hart mit der Digitalisierung zu kämpfen hat. Wie froh sind Sie, den Weg in die Berliner Start-up- und Online-Szene vollzogen zu haben?
Ich konnte beruflich im Verlagswesen extrem viel lernen, zum einen durch einige hervorragende Chefs, zum anderen weil ich schon sehr früh mit Führungsaufgaben betraut worden bin. Daher möchte ich nichts aus dieser Zeit missen. Aber die Vorteile in meiner jetzigen Rolle überwiegen deutlich: Es geht um Wachstum, ich kann – als Shareholder von COMATCH – unternehmerischer arbeiten und es gibt keine Politik mehr. Ich bin froh, dass es sich so entwickelt hat!
Was möchten Sie Beratern mit Interesse an einer freiberuflichen Karriere grundsätzlich mit auf den Weg geben, was sollten sie beachten?
Ich glaube, dass eine Karriere als Freiberufler nur funktionieren kann, wenn man der richtige Typ dafür ist. Sicherlich können Dienstleister wie wir unterstützen, aber grundsätzlich muss man auch Zeiten aushalten können, in denen es keine Anfragen gibt. Auch privat bin ich mit dem Lebensmodell konfrontiert: Meine Freundin arbeitet als freiberufliche Grafikdesignerin und weiß manchmal eine Woche vorher nicht, für wen sie in der nächsten arbeiten wird. Für jedes Modell gibt es Vor- und Nachteile, allerdings sehe ich auch einige Freiberufler, die z.B. mit dieser Tätigkeit ihre Unternehmensgründung finanzieren – hier bieten wir eine echte Option für Ex-Berater.
Im März 2015 stieg Dirk Schuran bei COMATCH ein, um den Bereich Business Development/Sales aufzubauen. Zuvor war der MBA-Absolvent der Handelshochschule Leipzig jahrelang als Verlagsmanager tätig und verantwortete verschiedene Themen innerhalb der Vermarktung, unter anderem bei der Financial Times Deutschland und dem Axel Springer Verlag. Neben seinem Beruf ist der 38-jährige leidenschaftlicher Marathonläufer, glühender HSV-Fan und begeisterter Vater eines 3-jährigen Sohnes.