Wer wünscht sich das nicht als Berater: eine jahrelange, vertraute Beziehung zu Entscheidern zu pflegen, um Rat gefragt zu werden und mit langfristigen und lukrativen Verträgen sorgenfrei an der Strategie der eigenen Kunden arbeiten können. Das gängige Vorurteil: Man muss privat sein mit seinen Kunden, gemeinsam Tennis spielen oder zumindest die ein oder andere Flasche Chateau Margaux miteinander geleert haben.
Berater-Berater Giso Weyand zeigt in seiner 15-teiligen Serie, wie echtes Vertrauen entsteht und warum Handwerk und Haltung eines Trusted Advisors so wichtig sind. Er spricht dabei über so große Themen wie die Beratungsethik ebenso wie über scheinbare Selbstverständlichkeiten wie eine sorgsam inszenierte Internetseite. Alles, wie gewohnt, sehr konkret und zugeschnitten auf mittelständische Beratungshäuser und ambitionierte Einzelanbieter.
Teil 1: Eine Marke, der Kunden vertrauen
Als ich vor 24 Jahren begann, Markenführung für Berater zu propagieren, war das noch ein echter Renner. Die Möglichkeiten des Internets förderten die Selbstdarstellung und damit die Beschäftigung mit der Frage: Was macht uns als Beratungshaus eigentlich aus?
Viel hat sich seitdem verbessert, doch echte Beratungsmarken, werden gerade wieder viel seltener. Woran liegt das? Weil unsere Kunden immer weniger Zeit haben und wir auch, weil Medien schneller überlesen als gelesen werden, weil Themen nicht mehr wie die Sau durchs Dorf getrieben, sondern bestenfalls am Ortsrand kurz gezeigt werden – genau deshalb investieren wir Berater oftmals weniger Zeit in die Frage: Was wollen wir als Berater eigentlich bewegen? Wofür treten wir an? Und wofür eigentlich nicht? Mit wem wollen wir arbeiten und mit wem nicht? Welche Projekte sollen in 5 Jahren da sein?
Und so sehen auch die Beraterwebseiten aus. Seit den 2010er Jahren hat sich da nämlich nicht mehr viel getan: Dunkelblaue Auftritte, Schachfiguren und glückliche Menschen und jetzt, der Themenflut sei Dank, ein Sammelsurium an Themen und Leistungen, an schön klingenden Begriffen und ganz schön langweiligen Hygienebegriffen, die man als Berater so benutzt.
Ein Fehler! Denn das große Geschäft beginnt immer mit Vertrauen. Und für Vertrauen haben wir bei neuen Kontakten aus den o.g. Gründen immer weniger Zeit. Wenn der Interessent anruft, haben wir also idealerweise schon Vertrauen aufgebaut, wir waren bereits auf seiner mentalen Shortlist. Und was schafft Vertrauen? Ein Markenauftritt, der auffällt, der klar ist und der schnell eine Richtung vorgibt.
Mit dem Auftritt auffallen
Der Besucher Ihres Auftritts muss stolpern. Nicht hinfallen, aber irgendetwas sollte ihn zum stolpern bringen. Was kann das sein? In erster Linie eine Botschaft, ein Claim, der auffällt aus der Masse der Business-, Excellence-, Agile-, Trallala-Begriffe. Der womöglich auf der deutschprachigen Seite sogar dadurch erschreckt, dass er in deutscher Sprache verfasst ist. Und der ergänzt wird um eine Bildsprache, die mehr sagt als: alle sind glücklich, wir zeigen Schachfiguren, weil wir ganz strategisch sind oder Segel, weil wir ja den Wind nicht ändern, aber die Segel richtig setzen können.
Drei Sätze und es ist klar, was Sie machen
Ist der Betrachter gestolpert und positiv überrascht, will er schnell wissen: Was können die? Das sollten Sie beantworten. Und sich mit der Antwort quälen, denn in 2-3 Zeilen zu sagen, worum es in der Arbeit mit Ihnen geht, das ist gar nicht so einfach.
Und nun: Wofür treten Sie an?
Das will ich lesen zwischen jeder Ihrer Zeilen, in Ihren Bildern spüren, in Ihrem Blog bemerken. Denn: Der Wind, der mit Ihnen weht, das ist Ihr USP! Wie Sie arbeiten, unterscheidet Sie vom Wettbewerber. Warum Sie diese Arbeit machen. Wie sich das in Ihrem Unternehmen ausdrückt. Denn: strategische Alleinstellungsmerkmale gibt es für Berater und Beratungshäuser kaum noch, die Unterscheidung muss also meist und zumindest zusätzlich an anderen Stelle stattfinden.
War’s das jetzt?
Ein erster Schritt zum Vertrauen ist getan: Ihr Marke hat Kontur. Doch im Kopf sind Sie noch lange nicht. Nun hilft dreierlei: Signaturinstrumente, Konstanz und Konsistenz. Darüber wird zu reden sein – im nächsten Teil dieser Serie.
Giso Weyand ist Berater-Berater seit 1997. Knapp 1.200 Beratungshäuser hat er auf Ihrem nächsten Sprung begleitet, viele davon auch auf dem Weg zum Trusted Advisor. Seine Arbeit wurzelt immer in den Sinn- und Geschäftszielen der Inhaber. Die Frankfurter Allgemeine Zeitung schreibt: »Beratung ist sein Leben«. Weyands dreizehntes Buch „Trusted Advisor“ ist soeben erschienen und frei verfügbar: https://trusted-advisor.download Mehr Informationen: www.teamgisoweyand.de
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